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Recomendación Amistosa
Ética y Negocios

Recomendación Amistosa

No cruces la línea entre informar y promover.

por

P. Soy un agente inmobiliario. Cuando cierro un trato a menudo envío a los clientes a un abogado amigo mío, a pesar de que mucha gente ya tiene su propio abogado. ¿Es aceptable esta conducta?

R. Si alguien necesita un abogado no hay nada de malo en brindarle información valiosa sobre una persona que puede ayudarlos. Es difícil abrir la guía telefónica y asumir que cualquier abogado tendrá la pericia profesional y las condiciones y relación profesional que necesitas, por lo que una recomendación puede ser beneficiosa para ambos.

Al mismo tiempo, hay dos temas éticos que deben ser considerados.

El primer tema es la delgada línea entre aconsejar y vender. La Torá nos dice: "No pongas un obstáculo delante de un ciego" (Levítico 19:14). En la tradición judía, esto significa crear cualquier obstáculo en la búsqueda de un interés propio de una persona. El comentario de Rashi explica que "ciego" significa "alguien que es ciego ante el asunto en cuestión"; y da el ejemplo siguiente: "No le aconsejes a tu amigo: 'vende tu campo y compra un burro', cuando tu intención oculta es comprarle el campo tú mismo".

El problema no es el conflicto de intereses en sí, una persona tiene permitido dar una recomendación a cambio de un pago, y esta es una práctica común. El problema es el conflicto oculto: la persona se está presentando como un consejero objetivo, cuando en realidad tiene la intención oculta de alentar una venta que lo beneficie.

El tema definitivamente surge en tu caso. Incluso si no obtienes una comisión de tu amigo, parte de tu intención es conseguirle negocios, no sólo beneficiar al cliente. Como tu profesión implica tratar con el lado comercial del trato, tu referencia podría ser tomada como una recomendación imparcial.

Otro problema es intervenir en una relación cliente-profesional que ya existe. Mientras que esta relación no es sagrada, la ley judía le da un importante reconocimiento. Los comentarios del Shulján Aruj nos dicen que en algunas comunidades estaba prohibido meterse en una relación profesional existente (1). Si bien este extremo código de conducta no fue adoptado ampliamente, igual se espera que las relaciones profesionales existentes que son satisfactorias sean respetadas.

Ambos problemas pueden ser evitados brindando tu referencia de manera precisa. Por ejemplo: "Tengo un amigo que tiene mucha experiencia en estos contratos, si quieres te doy su número". Esta expresión soluciona el primer problema, porque deja en claro tu interés personal – dijiste que el abogado es tu amigo. También soluciona el segundo problema porque sólo estás ofreciendo información, no estás presionando o urgiendo al cliente a abandonar ninguna relación profesional existente. De esta manera puedes brindarles a tus clientes información valiosa y ayudar a tu amigo abogado sin arriesgarte a tener una conducta engañosa ni indiscreta.

FUENTES: (1) Rama, Shulján Aruj Joshen Mishpat 156:5.

Publicado: 12/3/2013


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